کوچینگ فروش
یک مربی فروش سازمانی از داده ها برای نظارت بر عملکرد تک تک فروشندگان و بازاریابان استفاده می نماید تا زمینه های بهبود در سازمان را شناسایی کند و رفتارهایی را که منجر به موفقیت می شود، تقویت نماید.
هیچ برنامه آموزش فروش آماده ای وجود ندارد که به اندازه ی کار مربیگری فروش، بتواند نیازهای هر یک از کارشناسان تیمتان را برطرف کند. یکی از خدمات امید بخشعلی کوچینگ فروش است.
مربی گری فروش یعنی کمک، پشتیبانی، نظارت و تسهیل گری
کوچینگ فروش چیست و مربی فروش کیست؟
تحقیقات می گویند به ازای هر یک ساعت زمانی که روی کوچینگ فروش وقت می گذارید ،احتمال رسیدن به اهداف 17% بیشتر می شود.
مربی فروش سازمانی فردی است که از طریق مشارکت که قلب مربیگری فروش است با مراجعین و کارشناسان فروش ارتباط برقرار می کند تا هر یک از آنها به نتایج مورد نظر خود برسند . برای رسیدن به کوچینگ فروش شما باید ساختار سه مرحله ای زیر را مبنای گفتگوهای مربیگری فروشتان قرار دهید.
- اول بپرسید
- فعالانه گوش فرا دهید
- بازخورد دهید (لحن و برخورد باید همدلانه و بی غرض باشد، نه تنبیهی یا تلافی جویانه)
“هدف نهایی امید بخشعلی در مربیگری فروش این است که خود کارشناسان به تنهایی مسائل رو حل کنند و روی پای خودشان بایستند”
انواع مربیگری در فروش
کوچ های فروش حرفه ای در مربیگری فرصت و مربیگری مهارت ها تبحر دارند.
- مربیگری فرصت:
معمولا دید کوتاه مدت دارد و به فروشندگان جهت پیشبرد و نهایی کردن فرصت های فروش در پایپلاین فروش کمک می کند.در این حالت مربی فروش سازمانی با کمک عملی و در صورت لزوم فشرده وارد می شود. هدف در این نوع مربیگری فروش ،شناسایی عواملی است که فروشنده باید آن ها را از نظر تحقیق، برنامه ریزی، شناسایی نیازهای مشتری یا ایجاد راه حل بیشتر بررسی کند.
- مربیگری مهارت :
نگاه بلند مدت دارد و کمک به فروشندگان جهت بهبود مهارت ها و شیوه های فروش را مورد توجه قرار می دهد.مربیگری مهارت های فروش باید به طور منظم و برای همه فروشندگان انجام شود تا به آنها کمک کند. از جمله خدمات امید بخشعلی به عنوان کوچ فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- مشتری یابی
- برقراری ارتباط
- برنامه ریزی تماس
- شناسایی نیازها
- ارائه ارزش
- مدیریت مخالفت ها
- مذاکره و بستن قرارداد
تفاوت کوچ فروش با سرپرست تیم فروش
یکی از تغییراتی که مدیران یا سرپرستان فروش باید در خود ایجاد کنند،تغییر مایندست یا ذهنیت است زیرا هدف اصلی مربیگری فروش کمک به دیگران است اما مدیران یا سرپرستان تیم فروش معمولا به دنبال عملکرد شخصی هستند. این بدان معنی است که در جایگاه کوچ فروش عملکرد فردی شما تعیین کننده نیست بلکه دستاوردهای دیگران است که میزان موفقیتتان را اندازه گیری و مشخص می کند.
تقریبا همه فروشندگان از داشتن مدیری که مربی فروش هم هست خوشحال می شوند.صادقانه فروش کار سختی است و به ندرت راهکاری صریح برای انجام آن وجود دارد، برای همین کوچ فروش می تواند کمک کند تا فروش به مشکل نخورد و یا از دست نرود،همچنین او می تواند با توسعه مهارت ها و ارزیابی عملکرد فردی به بهبود شاخص های کلیدی کمک کند.
برخی خدماتی که کوچ فروش ارائه می دهد
- بررسی مشتری یابی یک کارشناس فروش و بحث در مورد اینکه چه چیزی خوب بوده و کجا می تواند بهبود یابد
- ارائه آموزش و نکات فروش بصورت فردی و تیمی
- بررسی تکنیک ها و ابزارهای فروش
- بررسی یا گوش دادن به جلسه یا تماس تلفنی یا حضوری یک کارشناس فروش با یک مشتری احتمالی
- بررسی مکالمات ایمیل کارشناس فروش با مشتریان احتمالی در مراحل مختلف خرید
ارزشی که مربیگری فروش برای سازمان ایجاد می کند
امروزه یکی از چالش های اکثر سازمان ها موضوع منابع انسانی است. یعنی سازمان ها یا در جذب نیروهای فروش مشکل دارند و یا در نگهداشت آنها. حال آنکه مربیگری فروش در این موضوع نیز تاثیر دارد و برای شرکت ها ارزش ایجاد می کند. بیشتر مهارت ها (شناسایی نیازها ،ارائه ارزش، مدیریت بازخورد و بستن قرارداد) به واسطه ی مربیگری فروش به بهترین نحو مورد توجه قرار می گیرند. دلیل قدرت بالای کوچینگ فروش در این است که مهارت ها با رفتن از سطح “متوسط” به سطح “بالا” به سمت توانمندسازی حرکت می کنند و همین فراهم بودن شرایط رشد، باعث وفادارای نیروهای فروش به سازمان می شود .
تاثیرات کوچینگ فروش در افزایش فروش سازمان
همانطور که پیشتر گفته شد، مربیگری فروش تاثیر مثبت و اثبات شده ای بر روی سود شما دارد. اما نرخ برد تنها دلیلی نیست که باید با مربی فروش همکاری داشته باشید.
- مربیگری فروش با توجه به قابلیت ها و عملکرد فروشندگان سیستم تشویق و تنبیه اجرا می نماید که همین موضوع باعث بهبود نرخ حفظ کارکنان می شود. زیرا از یک طرف موجب جلوگیری از دلزدگی و فرسودگی شغلی کارکنان می شود و از طرفی شرایط را برای رشد بیشتر هر یک از کارشناسان فراهم می نماید
- کوچینگ فروش، سرمایه گذاری شما را در آموزش فروش به حداکثر می رساند که یکی دیگر از خدمات سایت امید بخشعلی می باشد.
فرآیند پنج مرحله ای مربیگری فروش:
برای ارائه کوچینگ فروش موثر به نوعی فرآیند مربیگری مداوم نیاز است. شکل زیر یک مدل 5 مرحله ای را برای ارائه فرآیند مربیگری مداوم و تکرار یر به تصویر می کشد.
1.برای جلسه مربیگری فروش برنامه ریزی کنید .
مثلا کدام مهارت باید مربیگری شود، کدام مشتری، یا تماس چندم فروشنده با مشتری بررسی شود.
2.جلسه توجیهی پیش از تماس برگزار کنید.
این جلسه با توضیحات فروشنده از سوابق و وضعیت مشتری آغاز می شود.سپس اهداف فروشنده از تماس را مورد بحث قرار می دهد.کوچینگ فروش زمانی به بهترین نحو انجام می شود که شما مشاهده کنید و فروشنده بفروشد.
3.بر تماس مربیگری فروش نظارت داشته باشید.
قرار نیست کوچ فروش مهارت خود را به رخ فروشنده بکشد.
4.از تماس مربیگری گزارش تهیه کنید.
حواستان باشد که مبادا فورا اشتباهات یا آنچه که می توانست بهتر انجام شود را به فروشنده ها بگویید. قضاوت ها باید با توصیف رفتار فروشنده ها همراه باشد.
5.پیگیری و ارائه بازخورد به منظور بهبود عملکرد.
تمامی این 5 مرحله در پروژه های کوچینگ فروش امید بخشعلی اجرا می شود.