کاریز فروش چیست؟چگونه ایجاد میشود؟

کاریز فروش چیست؟

کاریز فروش اصطلاح چندان سخت و وحشتناکی نیست! این مفهوم یعنی یک نمای بصری از مشتریان بالقوه شما در پروسه خرید که موقعیت آن‌ها را از ابتدا تا رسیدن به مرحله خرید نشان می‌دهد. درحقیقت، یک مکانیزم که به صاحبان کسب‌وکارها کمک می‌کند تا سفر مشتری‌شان را درنظر بگیرند و آن‌ها را از مرحله‌ای به مرحله بعد منتقل کنند. مکانیزمی که شبیه به یک جدول یا قیف، کشیده می‌شود که هرچه پیش می‌رود، مشتری‌ها به خرید نزدیک‌تر می‌شوند.

سرعت حرکت مشتریان شما در کاریز فروش با توجه به میزان علاقه، نیاز و تحقیقات آن‌ها درباره محصولاتتان متفاوت خواهد بود. ازآنجاکه فرایند فروش برای هر شرکت با توجه به نوع فرهنگ سازمانی آن‌ها یا پیچیدگی‌های محصولاتشان با یکدیگر فرق دارد، این مکانیزم هم در هر کسب‌وکاری منحصربه‌فرد طراحی می‌شود.

• مثلاً تصور کنید که مشتری بالقوه شما بدون اینکه قصد خرید قطعی داشته باشد در سایت شما ثبت‌نام می‌کند؛ این یعنی ورود به مرحله اول کاریز فروش.
• وقتی با این فرد تماس بگیرید یا به او ایمیل بزنید در حقیقت مشتری را وارد ستون دوم کاریز کرده‌اید. همینطور پیش می‌روید تا وقتی که به ستون آخر برسید و مشتری را دست‌به‌جیب کنید تا محصول یا خدمات شما را بخرد.
• البته ممکن است بعضی مشتریان، مراحل را به‌خودی‌خود طی کنند. مثلاً شاید یک مشتری به‌اندازه‌ای درباره محصول شما هیجان‌زده باشد که بدون تماس تیم پشتیبانی شما، وارد مرحله خرید شود!

برای ایجاد کاریز فروش چه چیزهایی لازم است؟

بهتر است قبل‌از هر چیز، اطلاعات کاملی که برای ساختن کاریز فروش نیاز دارید را جمع‌آوری کنید تا نتیجه دلخواهتان را به دست بیاورید. فهرست زیر را بررسی و با تهیه اطلاعات آن، کاریز فروش یا خط لوله فروش تروتمیزی خلق کنید:

هدف درآمدی شرکت

اهداف فروش کلی شرکت خود را برای یک دوره زمانی مشخص (ماهانه، سه‌ماهه یا سالانه) تعیین کنید. این اهداف را به اهداف فردی هر نماینده فروش تقسیم‌بندی کنید. درحقیقت، خط ‌لوله فروش شما باید طوری طراحی شود که تیم شما را به این هدف درآمدی برساند.

فهرست مشتری‌های بالقوه

یک لیست از مشتریان احتمالی محصولاتتان درست کنید. بهتر است این لیست شامل اطلاعات تماس و جزئیات مربوط به هر مشتری بالقوه باشد. می‌توانید لیست را از طریق منابع مختلفی مثل بازاریابی اینترنتی، شرکت در رویدادهای تجاری و شبکه‌سازی با افراد ارزشمند مرتبط با حوزه شغلی‌تان، جمع‌آوری کنید.

فرایند فروش شما

باید مراحل مختلف فرایند فروش تیم خودتان را به‌طور واضح مشخص کنید. این شامل مراحلی مثل شناسایی، واجد شرایط‌کردن،‌ ارائه محصول،‌ مذاکره و بستن قرارداد یا همان فروش می‌شود. برای هر مرحله معیار و قاعده‌ای مشخص کنید تا بتوانید پیشرفت هر معامله را در مسیر کاریز پیگیری کنید.

آموزش لازم به اعضای تیم

قرار نیست یک‌نفره تمام مراحل کاریز فروش را پیش ببرید! همه نمایندگان فروش تیم شما باید با این مفهوم و معیارهای کلیدی آن آشنا باشند و در راستای استراتژی آن با مشتری رفتار کنند. به تیم خود آموزش بدهید که محصولات یا خدماتی که دارید، چطور در مسیر این خط لوله، به فروش منتهی می‌شود؟

هفت مرحله اصلی در ساخت کاریز فروش

برای اینکه بتوانید این استراتژی پرطرفدار را به‌درستی در کسب‌وکار خود پیاده کنید، لازم است که ۷ مرحله اساسی را با موفقیت پشت‌سر بگذارید. شاید نامرئی به‌نظر برسد؛ اما مشتریان شما یک مسیر مشخص و فرایند معین را طی می‌کنند؛ از کشف اولیه محصول تا خرید و حتی بیشتر از آن، یعنی تبدیل‌شدن به مشتری وفادار! بنابراین لازم است با ۷ مرحله طلایی برای خلق کاریز فروش،‌ طی کنید:

جست‌وجوی مشتری

این مرحله با چند تکنیک قابل‌انجام است: فعالیت‌های تبلیغاتی و روابط عمومی مثل شبکه‌سازی با افرادی که در زمینه شغلی شما ارتباطات قدرتمندی دارند. در این مرحله با استفاده از پارامترهای هدفمند، پیام خود را به خریداران بالقوه‌ای می‌رسانید که با ویژگی‌های مشتری ایدئال شما مطابقت دارد. پس تا جایی که می‌توانید بگردید و پرسونای مناسب محصول یا خدماتتان را پیدا کنید.

جذب سرنخ (لید)

برای اینکه سرنخ‌ها (مشتری‌های بالقوه) را به مراحل بعدی هدایت کنید، باید به آن‌ها پیشنهادات جذابی بدهید. کد تخفیف و ارسال رایگان دو مورد از پرکاربردترین پیشنهادات در این مرحله از کاریز فروش هستند. این کار به شما کمک می‌کند تا بفهمید آیا مشتری بالقوه حاضر است با وجود آپشن‌های متنوع، برای محصولات شما هزینه کند یا نه!

ارائه محصول به بهترین شکل

بعد از اینکه لید خود را واجد شرایط خرید کردید، محصولتان را به بهترین شکلی که می‌توانید، ارائه کنید. رفتار مشتری را بررس کنید تا متوجه شوید بهترین روش ارائه چیست؟ در این مرحله می‌تواند ارزیابی کنید که آیا توجیه اقتصادی قوی برای ارائه پیشنهاد به این مشتری، وجود دارد یا خیر.

پیشنهاد

در یک کلام به او بگویید چطور شرکت شما می‌تواند به رفع نیازهایش کمک کند. نشان دهید که محصول پیشنهادی شما به‌حدی ارزشمند است که هزینه این خرید را جبران می‌کند. در این مرحله یادتان نرود که روی دو مفهوم تمرکز کنید:

• نیازی که از مشتری رفع می‌کنید.
• مزیت رقابتی که نسبت به سایر فروشندگان دارید.

مذاکره و تعهد

این مرحله، اوج هوشمندی شما را نشان خواهد داد. مشتری را قانع کنید که این معامله، دوسر بُرد است و در صورتی که ادامه پیدا کند، به نفع هر دو طرف خواهد بود. این مشارکت را به‌گونه‌ای ارزشمند جلوه بدهید که برای مراجعه مجدد به شما، هیچ تردیدی نداشته باشد.

نهایی‌شدن فروش

تبریک! شما توانستید در این ستون، فروش خود را نهایی و به‌سمت تکمیل سفارش حرکت کنید.

رفتار پس‌از خرید

در دنیای تجارت، نباید با امضای اولین قرارداد و فروش اولین محصول، تجارتتان را تمام‌شده بدانید. کارتان تازه شروع شده است! به‌جای آن، نمایندگان فروش شما باید روی ارائه خدمات استثنائی در حین و بعد از فروش، سرمایه‌گذاری کنند. در زمان‌های مناسب می‌توانید بیش فروشی و مکمل فروشی کنید. محصولات بیشتری به‌عنوان مکمل به مشتریان فعلی بفروشید (Cross-selling) و یا آن‌ها را برای خرید محصولات باارزش‌تر (Up-selling) ترغیب کنید.

همچنن از راضی‌ترین مشتریان برندتان بخواهید که شما را به مشتریان بالقوه‌ای که می‌شناسند، معرفی کنند.

مزایای استفاده از کاریز فروش

استفاده از خط لوله فروش (pipeline) یا همان کاریز، مزیت‌های قابل‌توجهی دارد:

• دید کلی از فرایند فروش: داشتن یک دورنما از تمام معاملات در حال انجام و مراحل مختلفی که هر معامله طی می‌کند، باعث می‌شود که بفهمید چه تعداد سرنخ در هر مرحله از قیف فروش وجود دارد؟ کدام مراحل نیاز به بهبود دارند و چه کاری می‌توانید برای افزایش نرخ تبدیل انجام بدهید؟
• پیش‌بینی دقیق‌تر درآمد: با تجزیه و تحلیل این کاریز، می‌توانید با دقت بیشتری پیش‌بینی کنید که در آینده چه مقدار درآمد خواهید داشت. این کار به‌ظاهر ساده کمک می‌کند تا منابع خود را عاقلانه‌تر برنامه‌ریزی کنید و برای رشد آماده شوید.
• افزایش کارایی تیم فروش: با تمرکز روی معاملاتی که بیشترین احتمال تبدیل‌شدن به مشتری را دارند، می‌توانید به تیم خود کمک کنید تا زمانشان را به‌طور موثرتری صرف کنند و به اهداف فروش کسب‌وکارتان برسند.
• بهبود فرایند فروش: به کمک این استراتژی محبوب، نقاط قوت و ضعف پروسه فروش خود را شناسایی کنید. این موضوع باعث بالارفتن سریع و پرشور نرخ تبدیل برندتان می‌شود.
• افزایش شفافیت و هماهنگی: فکر کنید که با این تکنیک چطور اطلاعات مربوط به جزئیات فروش محصولاتتان با همه اعضای تیم به اشتراک گذاشته می‌شود. این هماهنگی و شفافیت در همه سازمان‌ها باعث یکپارچگی تیم و عملکرد متفاوت و قدرتمند شرکت می‌شود.
• افزایش سهم بازار: وقتی کارایی و نرخ تبدیل شما بالاتر برود، طبیعی است که سهم بیشتری را در بازار به خودتان اختصاص بدهید و فوراً از رقبا سبقت بگیرید!

تفاوت کاریز فروش با قیف فروش و چرخ فروش؛ سه مفهوم کلیدی

در دنیای فروش سه مفهوم کلیدی به‌طور مداوم با همدیگر مقایسه می‌شوند: قیف فروش (Sales Funnel)، خط لوله فروش یا کاریز فروش (Sales Pipeline) و چرخ فروش (Sales Flywheel). درست است که این سه مفهوم اساسی شباهت‌های زیادی به هم دارند؛ اما تفاوت‌های بین آن‌ها باعث می‌شود که حضور آن‌ها به‌عنوان مکمل در کنار هم برای رونق کسب‌وکارها ضروری شناخته شود.

در ادامه با تفاوت این سه اصطلاح آشنا می‌شوید:

قیف فروش

• تصویری قیف‌مانند از سفر خریدار؛ از کشف محصول تا خرید نهایی است.
• شکل قیف به‌صورت بصری نشان می‌دهد که فقط کمی از مشتری‌های بالقوه (سرنخ و لید) به مشتری واقعی تبدیل می‌شوند.
• تمرکز اصلی قیف فروش بر تبدیل سرنخ‌ها به مشتری است.
• قیف از دیدگاه خریدار به مسیر نگاه می‌کند و مشخص می‌کند که خریداران بالقوه در نقاط مختلف این مسیر به چه اطلاعاتی نیاز دارند.

کاریز فروش

• کاریز یا خط لوله فروش برعکس قیف، فرایند فروش را از دیدگاه صاحب کسب‌وکار یا بازاریابی درنظر می‌گیرد.
• کاریز فروش مشخص می‌کند که این شرکت یا مسئول بازاریابی باید در نقاط مختلف فرایند فروش چه اقداماتی انجام بدهد.

چرخ فروش

• چرخ فروش برخلاف قیف فروش که در قسمت بالاتر پهن‌تر است (نشان‌دهنده تعداد بالای سرنخ‌هایی که به مشتری تبدیل نمی‌شوند) مشتری را در مرکز فرایند قرار می‌دهد. درست مثل یک چرخ که تصویری دایره‌ای با یک مرکز مشخص دارد!
• این اصطلاح، بر تجربه مشتری و این واقعیت تمرکز دارد که هر بخش از چرخه فروش، بخش بعدی را تغذیه می‌کند.
• این تکنیک با ایجاد یک تجربه عالی برای مشتری، او را به یک طرفدار تبدیل می‌کند که دیگران را به سمت کسب‌وکار شما سوق می‌دهد.

سخن پایانی

در رقابت‌های تند و تیز تجاری، داشتن یک کاریز فروش قدرتمند و کارآمد برای هر برندی که به‌دنبال بقاء و رشد است، ضروری است. با استفاده از اطلاعاتی که از طریق این مثابه به دست آوردید می‌توانید یک استراتژی فوق‌العاده برای بالابردن درصد فروش و سود تیم خود طراحی کنید. فراموش نکنید که کمک‌گرفتن از مشاوره تخصصی مرجع خوش‌نام و معتبری مانند امید بخشعلی می‌تواند برندتان را با محبوبیت حداکثری روبه‌رو کند و شما را سریع‌تر از رقبایتان به انفجار فروش برساند!