پورسانت فروش چیست؟ روش های محاسبه

معنی پورسانت چیست؟

در فارسی به پورسانت کمیسیون یا درصد هم می‌گویند و در واقع وقتی کسی در سودِ کار یا معامله‌ای شریک می‌شود، پورسانت آن را دریافت کرده است. این پاداش در بیشتر موارد به‌صورت درصدی از مبلغ کل معامله است.

منظور از پورسانت فروش چیست؟

پورسانت یا کمیسیون (Commission) فروش، یکی از مهم‌ترین پاداش‌هایی است که می‌توانید به فروشنده تیم خود بدهید. در واقع به مقدار پولی که فروشنده براساس تعداد فروش‌های خود به‌دست می‌آورد، پورسانت فروش می‌گویند؛ یعنی همان درصد فروشِ فروشنده و پولِ اضافی که مکمل حقوق اصلی آن است. این پورسانت یکی از طلایی‌ترین راهکارهایی است که صاحبان کسب‌وکارهای بزرگ از آن استفاده می‌کنند تا فروشندگان خود را به کارمندانی پرشور، خلاق، متعهد و تلاشگر تبدیل کنند. فروشندگانی که قرار است با فروش هر محصول، پورسانت دریافت کنند، تمام تلاش خود را برای جذب مشتری و فروش بیشتر انجام می‌دهند تا پورسانت بیشتری نصیبشان شود. این موضوع روی سودآوری کسب‌وکار شما نیز تأثیر خارق‌العاده‌ای می‌گذارد و یک معامله دوسربُرد برای فروشنده و مالک کسب‌وکار به‌حساب می‌آید.

انواع فرمول محاسبه فروش

پیش‌از اینکه با فرمول محاسبه درصد سود فروش کالا یا همان پورسانت فروش آشنا شوید، بهتر است انواع آن را بشناسید و درباره هر کدام اطلاعاتی به‌دست بیاورید:

پورسانت مستقیم یا ۱۰۰ درصدی

در طرح پورسانت مستقیم، تنها درآمدی که فروشندگان به‌دست می‌آورند، مستقیماً از فروش آن‌ها محاسبه می‌شود و هیچ حقوق پایه‌ای برای آن‌ها درنظر گرفته نشده است.

حقوق ثابت + پورسانت

یکی از رایج‌ترین مدل‌های اعطای درصد بازاریابی، ترکیب حقوق ثابت به‌همراه پورسانت بر روی هر فروش است. صاحب کسب‌وکار علاوه‌بر پورسانت حاصل از فروش، با پرداخت حقوق ثابت، در حقیقت روی فروشنده خود سرمایه‌گذاری می‌کند؛ بدون توجه به عملکرد او در میزان فروش! البته در مقابل، فروشنده هم تمام مهارت و زمان و انرژی خود را صرف بالابردن کمیسیون درآمد خود می‌کند.

پورسانت چندلایه یا پلکانی

در این مدل با بستن قرارداد درباره تعداد مشخصی از معاملات یا رسیدن به حجم فروش مشخص، نرخ پورسانت نماینده فروش افزایش پیدا می‌کند. مثلاً فرض کنید فروشندگان برای تمام فروش‌ها تا سقف ۵۰ میلیون تومان، ۵ درصد پورسانت دریافت می‌کنند؛ اما به‌محض اینکه از این مقدار عبور کنند، برای همه فروش‌های بعدی در همان دوره، ۸ درصد پورسانت خواهند گرفت.

پورسانت باقی‌مانده

در این نوع، شرکت فروشندگان را تشویق می‌کند تا در آینده هم به ایجاد ارتباطات مثبت با مشتریان ادامه بدهند و برای شرکت، ایجاد درآمد کنند. منظور از ایجاد درآمد این است که برای مثال مشتریان قدیمی، رابطه تجاری مستمر با شرکت شما داشته باشند، قرارداد خود را تمدید کنند یا محصولات جدید را بخرند.

کمیسیون حجم منطقه

گاهی وقت‌ها یک تیم فروش به چند منطقه تقسیم‌بندی شده‌اند. در این مدل، همه اعضای تیم در یک منطقه با هم کار می‌کنند و پورسانت فروش خود را براساس حجم کل فروش در آن منطقه دریافت می‌کنند. این نوع از کمیسیون‌دهی برای شرکت‌هایی که به‌دنبال افزایش فروش خود در یک منطقه خاص هستند، انتخاب هوشمندانه‌ای است.

پورسانت چندبرابری

کمیسیون چندبرابری، انعطاف‌پذیری بالایی دارد و به مدیران کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا برنامه حقوقی متناسب با نیاز هر فرد را طراحی کنند. در این مدل، صاحب شرکت درصد پورسانت اولیه‌ای براساس میزان فروش درنظر می‌گیرد و سپس این درصد براساس میزان موفقیت هر نماینده در رسیدن به سهمیه، در یک عدد از پیش‌تعیین‌شده ضرب می‌شود. درست است که پیچیدگی این مدل کمی بیشتر از باقی مدل‌هاست؛ اما مزیت‌هایی هم دارد.

در ادامه با نحوه محاسبه پورسانت فروش و نکات مهم آن، تمام‌وکمال آشنا خواهید شد.

نحوه محاسبه انواع پورسانت فروش

در این بخش به‌طور کامل می‌توانید محاسبه انواع پورسانت فروش و درصد بازاریابی آن را آموزش ببینید:

• محاسبه پورسانت مستقیم یا صد درصدی:

در این روش، محاسبه بسیار ساده است. شرکت تنها زمانی پرداختی دارد که فروشنده درآمدی داشته باشد. مثلاً اگر فروشنده‌ای در شرکت لوازم خانگی کار کند، براساس تعداد کالایی که به فروش می‌رساند، کمسیون دریافت می‌کند.

فروش * نرخ پورسانت = درآمد

• محاسبه پورسانت حقوق ثابت + پورسانت:

در این روش مثلاً اگر حقوق پایه شما ۷ میلیون تومان در ماه است و پورسانت شما ۱۰ درصد در صورتی که ۷ میلیون نیز فروش داشته باشید، کل دریافتی شما در آن ماه ۷ میلیون و ۷۰۰ هزار تومان می‌شود. ۷ میلیون حقوق ثابت و ۷۰۰ هزار تومان پورسانت!

• محاسبه پورسانت پلکانی:

برای محاسبه این روش باید براساس اعداد و ارقام تعیین‌شده توسط شرکت، عمل کنید. مثلاً فرض کنید در یک شرکت نرم‌افزاری به‌عنوان فروشنده کار می‌کنید و پورسانت شما ۵ درصد برای هر ۵۰ میلیون تومان است. اگر بتوانید فروش خود را به ۱۰۰ میلیون برسانید، پورسانتتان نیز به ۸ درصد افزایش پیدا می‌کند.

• محاسبه پورسانت باقی‌مانده:

در این روش باید فروش بیشتر و نرخ پرداخت‌های مستمر مشتریان را در درصد پورسانت فروشنده ضرب کنید. مثلاً اگر مشتری شرکت شما قرارداد خود را هر ماه تمدید کرد، صاحب شرکت به شما که توانسته‌اید این ارتباط موثر را حفظ کنید، درصد مشخصی از کمیسیون را اختصاص می‌دهد.

• پرداخت مستمر * درصد پورسانت = کل پورسانت

• پورسانت منطقه‌ای:

در روش کمیسیون منطقه‌ای، مثلاً یک شرکت برای ۵ فروشنده خود در یک منطقه، مجموعاً ماهانه مبلغ ۱۰۰ میلیون فروش را درنظر گرفته است. ممکن است فروشندگان با میزان تلاش‌های متفاوت و درصد فروش متفاوت در نهایت به این رقم برسند؛ اما به همه آن‌ها درصد کمیسیون یکسانی اعطا می‌شود. فرمول محاسبه درصد سود فروش کالا در این روش، به نوع قرارداد شرکت بستگی دارد؛ اما به‌طور کلی ممکن است اغلب شرکت‌ها پورسانت هر کدام از فروشندگان منطقه را اینطور محاسبه کنند:

• کل فروش * درصد کمیسیون تقسیم بر تعداد فروشنده = پورسانت هر فروشنده

• محاسبه پورسانت چندبرابری:

فرص کنید پورسانت اولیه برای همه ۵٪ است. حالا این عدد براساس عملکرد هر نماینده در ضریبی که شرکت تعیین کرده است، ضرب می‌شود. به این دو مثال فرضی توجه کنید:

• فروشنده‌ای که به ۵۰٪ سهیمه خود رسیده باشد، ۵.٪ می‌گیرد؛ یعنی پورسانت نهایی او ۵٪ ضربدر ۵.٪ می‌شود که معادل ۲.۵٪ است!
• فروشنده‌ای که به ۶۵٪ از سهم خود رسیده باشد، ضریب ۸.٪ می‌گیرد؛ یعنی پورسانت نهایی او ۵٪ ضربدر ۸.٪ می‌شود که معادل ۴٪ است.

• ضریب رسیدن به سهمیه در فروش * نرخ پورسانت پایه = پورسانت نهایی

نکات مهم درباره استراتژی پورسانت فروش

 بهترین مدل پورسانت فروش، مدلی است که باعث شود تیم شما همکاری در فروش بهتری داشته باشد و درخشان‌ترین عملکرد خود را ارائه دهد؛ اما انتخاب این مدل، تصمیم ساده‌ای نیست.

در این بخش با بررسی نکات مهم، می‌توانید با انتخاب یک استراتژی عالی برای سازمان یا شرکت خود، باعث ایجاد عملکردی ایدئال در فروش محصولات یا خدماتتان شوید:

شرایط فعلی فروش خود را درنظر بگیرید

اول با بررسی فرایند فروش و کارمندان فعلی خودتان شروع کنید:

• مقایسه درآمد: درآمد بهترین فروشندگان شما در مقایسه با ضعیف‌ترین آن‌ها چقدر است؟ اگر تفاوت زیادی بین آن‌ها وجود ندارد، احتمالاً به روش بهتری برای کمیسیون‌دهی به آن‌ها نیاز دارید.
• میزان ماندگاری کارکنان در شرکت: آیا نرخ خروج کارکنان بالا است یا بهترین فروشندگان شما به‌دنبال شغل دیگری با حقوق بالاتر استعفا می‌دهند؟ در این صورت شاید نتوانسته‌اید انگیزه مالی کافی ارائه کنید.
• پراکندگی فروش: آیا اعضای تیم شما در اواخر ماه به‌اندازه اول ماه، کارآمد هستند؟ اگر نه، شاید بهتر است از مدل پورسانت پلکانی یا چندلایه استفاده کنید که فروش مداوم را برای پاداش بیشتر ایجاد کنید.

یادتان باشد که «پول» رفتارها را تعیین می‌کند

مدل پورسانت شما باید در راستای اهداف شرکت شما باشد تا فروشندگان بتوانند براساس اولویت‌های شما عمل کنند؛ یعنی برای مثال اگر می‌خواهید تیم فروش محصول A را بیشتر بفروشند چون سود بیشتری برای شرکت دارد، منطقی است که کمیسیون بیشتری برای آن پرداخت کنید.

بیشتر بخوانید: اتوماسیون فروش چیست؟

اندازه نیروی فروش خود را بررسی کنید

یکی از عوامل اصلی در انتخاب مدل پورسانت‌دادن این است که تعداد فروشندگان خود را بررسی کنید. مثلاً اگر فقط چند فروشنده دارید، ممکن است بتوانید بدون ریسک زیاد، یک مدل کمیسیون را از بین موارد بالا انتخاب کنید. با این حال اگر ده‌ها نماینده فروش دارید و براساس مدل فروش با حجم بالا فعالیت می‌کنید، لازم است که ترکیبی از حقوق و پورسانت را برای آن‌ها درنظر بگیرید.

پورسانت فروش ابزاری قدرتمند برای انگیزه‌بخشی و پاداش به تیم شماست. این تصمیم زیرکانه باعث می‌شود که سود شرکت شما چندبرابر شود. کافی است با مطالعه کامل نکات موجود در این مطلب، نوع پورسانت‌دهی متناسب با کسب‌وکار خود را انتخاب کنید تا به حداکثر موفقیت در تجارت برسید.

شما می‌توانید برای رسیدن به تصمیمی مطمئن درباره پورسانت کارمندان خود، از مشاورین خوش‌سابقه و معتبر در زمینه تجارت، مشاوره دریافت کنید تا تجربه‌ای متفاوت و سودآور برای خود رقم بزنید. دریافت مشاوره کوچینگ فروش و مشاوره سیستم سازی تخصصی از آقای امید بخشعلی براساس تخصصی‌ترین و پرسودترین متدهای روز، به شما کمک می‌کند تا نوع پورسانت مناسب کسب‌وکار خود را انتخاب کنید.