علم فروش چیست؟

تعریف فروش چیست؟

فروش چیست؟ تعریف فروش را می‌توان اینگونه بیان کرد که یک معامله بین دو یا چند طرف که شامل مبادله کالاها، خدمات یا دارایی‌های مشهود یا نامشهود در مقابل پول می‌شود. در برخی موارد نیز دارایی‌هایی غیر از پول نقد به فروشنده پرداخت می‌شود. حال بیایید ببینیم که در بازارهای مالی معنای علم فروش چیست؟ در چنین بازارهایی فروش می‌تواند به توافقی اشاره داشته باشد که خریدار و فروشنده در مورد اوراق بهادار مالی، قیمت آن و ترتیبات خاص برای تحویل آن منعقد می‌کنند.

صرف نظر از زمینه کاری، فروش اساسا قراردادی است بین فروشنده یک کالا یا خدمات خاص و خریداری که مایل به پرداخت برای آن کالا یا خدمات است. کالا یا خدماتی که توسط یک طرف به طرف دیگر بدون مبادله وجه منتقل می‌شود، فروش تلقی نمی‌شود، بلکه هدیه یا کمک مالی است.

برای تکمیل فروش، هم خریدار و هم فروشنده باید با شرایط خاص معامله موافقت کنند. این شرایط می‌تواند شامل قیمت کالای مورد فروش، مقدار کالا، نحوه تحویل و زمان تحویل باشد. برای آشنایی با تفاوت فروش و بازاریابی به سایر مقالات سایت مراجعه کنید.

فروشنده کیست؟

یک فروشنده در تمام مراحل فرآیندهای فروش مستقیما با مشتریان در تعامل است. چنین فردی مسئول شناسایی نیازهای مشتری، ارائه محصولات یا خدمات مرتبط و اطمینان از داشتن یک تجربه مثبت، از ابتدا تا انتهای روند است. بنابراین باید با تمامی راهکار های فروش آشنا باشد و بداند که مهارت فروش چیست. موفقیت فروشنده، مستلزم ترکیبی از ایجاد و حفظ روابط با مشتری و جست‌وجوی مداوم فرصت‌های تجاری جدید است.

معمولا انتظار می‌رود که هر فروشنده هر ماه به یک سهمیه فروش خاص برسد. همان‌طور که اشاره کردیم، سطح درآمدی که در این حرفه به دست می‌آید تا حد زیادی به توانایی‌ها و عملکرد کاری فروشنده بستگی دارد.

مراحل فرآیند فروش

برای اینکه بدانید فروش چیست باید مراحل این فرآیند را به خوبی بشناسید. از نظر اکثر اساتید، فرآیند فروش چند مرحله اصلی دارد. در ادامه به این مراحل اشاره می‌کنیم.

چشم‌انداز

اولین گام در فرآیندهای فروش، جست‌وجو است. در این مرحله، مشتریان بالقوه را پیدا می‌کنید و تعیین می‌کنید که آیا آن‌ها به محصول یا خدمات شما نیاز دارند یا خیر؛ و آیا می‌توانند از پس هزینه‌های ارائه شده شما بربیایند یا خیر.

آماده‌سازی

مرحله بعدی، آماده شدن برای تماس اولیه با یک مشتری بالقوه، تحقیق در مورد بازار و جمع‌آوری تمام اطلاعات مرتبط در مورد محصول یا خدمات شماست. فروش را توسعه دهید و آن را با نیازهای خاص مشتری بالقوه خود تنظیم کنید. آماده‌سازی، کلید موفقیت شماست. هر چه مشتری بالقوه و نیازهایش را بهتر درک کنید، بهتر می‌توانید به اعتراضاتشان رسیدگی کرده و خود را از رقبا متمایز کنید.

رویکرد

پس از آماده‌سازی، اولین تماس را با مشتری خود برقرار کنید؛ به این کار می‌گویند رویکرد. گاهی اوقات رویکرد، یک ملاقات حضوری و گاهی اوقات نیز تلفنی است. رویکرد سه روش متداول دارد که عبارت‌اند از:

• رویکرد پاداشی: در ابتدای تعامل، به مشتری بالقوه خود یک هدیه ارائه دهید
• رویکرد سوالی: برای جلب توجه مشتری احتمالی از او سوال بپرسید
• رویکرد محصولی: برای بررسی و ارزیابی خدماتتان به مشتری، نمونه رایگان ارائه دهید

در مرحله ارائه یا معرفی، شما فعالانه نشان می‌دهید که محصول یا خدماتتان چگونه نیازهای مشتری بالقوه شما را برآورده می‌کند. شما باید فعالانه به نیازهای مشتری خود گوش دهید و سپس مطابق با آن عمل کنید و پاسخ دهید.

رسیدگی به اعتراضات

شاید مرحله‌ای که بیشتر از باقی مراحل در فرآیند فروش دست‌کم گرفته می‌شود، مرحله رسیدگی به اعتراضات باشد؛ یعنی مرحله‌ای که به نگرانی‌های مشتری بالقوه خود گوش می‌دهید و به آن‌ها رسیدگی می‌کنید. در ضمن بسیاری از فروشندگان در این مرحله عملکرد ناموفقی دارند و فرآیند فروش را رها می‌کنند. رسیدگی موفقیت آمیز به اعتراضات و کاهش نگرانی‌ها، فروشندگان خوب را از بد و فروشندگان عالی را از خوب جدا می‌کند.

بستن فروش

در مرحله پایانی، مشتری بالقوه تصمیم نهایی خود را برای حرکت رو به جلو می‌گیرد و به مشتری جدید شما تبدیل می‌شود. بنابراین در این مرحله باید به تمامی سوالات مشتری پاسخ دهید تا نگرانی‌هایش برطرف شود.

پیگیری

پس از بسته شدن فروش، هنوز کار شما تمام نشده است. مرحله پیگیری، شما را با مشتریان جدیدتان در تماس نگه می‌دارد. بنابراین می‌توانید کسب‌وکار خود را با این مشتریان تکرار کنید و از طرفی مشتریانتان تبدیل به منبع ارجاع (Refferal) نیز می‌شوند. از آن‌جایی که حفظ مشتریان فعلی، 6 تا 7 برابر کمتر از به دست آوردن مشتریان جدید هزینه دارد، بنابراین حفظ روابط، امری بسیار کلیدی است.

اگر علاقمند به حوزه فروش هستید توصیه میکنیم مقاله سیستم سازی فروش چیست؟ [0 تا 100 ] را بخوانید.

انواع مدل‌ های فروش

هنگامی که به فروش فکر می‌کنید، اولین چیزی که به ذهنتان خطور می‌کند، احتمالا به دست آوردن سود است. این امر کاملا طبیعی است؛ اما حقیقت این است که فروش چیزی فراتر از تاکتیک است. برای درک واقعی و موفقیت در صنعت فروش و فهم عمیق اینکه فروش چیست، باید کل صنعت را بشناسید و با مدل های فروش آشنا شوید. در ادامه انواع روش های فروش را مرور می‌کنیم و برخی از مهم‌ترین‌هایشان را توضیح می‌دهیم. 

فروش B2C

بر خلاف فروش B2B، فروش B2C به معاملاتی گفته می‌شود که بین فروشنده و مصرف‌کننده فردی برقرار می‌شود. فروش B2C به توزیع کنندگان نیز مربوط می شود. به عنوان مثال، نتفلیکس یک فروشنده B2C است؛ زیرا اشتراک‌ها را به مصرف‌کنندگان فردی می فروشد.

فروش B2B

فروش B2B یا فروش کمپانی به کسب‌و‌کار، فروشی است که بین سایر خریداران یا خدمات رخ می‌دهد. این نوع فروش اغلب پیچیده‌تر از B2C است، عاملان بیشتری در آن دخیل هستند و بیشتر از فروش B2C طول می‌کشد.

فروش سازمانی (Enterprise sale)

فروش سازمانی که فروش پیچیده نیز نامیده می‌شود، نوعی فروش سازمانی B2B است. فروش سازمانی به طور خاص شرکت‌های بزرگ را هدف قرار می‌دهد و با سهام بالایی همراه است. این نوع فروش اکثرا مستلزم فرآیندهای طولانی است که با یک معامله هنگفت به پایان می‌رسد.

فروش SaaS

فروش SaaS به فروش نرم‌افزار به عنوان سرویس اشاره دارد. SaaS هر نوع نرم افزاری است که توسط یک ارائه‌دهنده یا شرکت واحد میزبانی شده و اغلب بر اساس طرح اشتراک فروخته می‌شود. با گسترش روزافزون کسب‌وکارهای مختلف و ورود به دنیای دیجیتال، فروش SaaS در حال رونق و شکوفایی است.

فروش مستقیم (Direct Sale)

فروش مستقیم یک کانال خرده‌فروشی است که توسط برندهای برتر جهانی و شرکت‌های کوچک‌تر کارآفرین به منظور بازاریابی محصولات و ارائه خدمات به مصرف‌کنندگان استفاده می‌شود. در این نوع فروش، شرکت‌ها انواع کالاها و خدمات، از جمله جواهرات، ظروف آشپزی، مواد غذایی، لوازم آرایشی، لوازم خانگی، انرژی، بیمه و موارد دیگر را به بازار عرضه می‌کنند.

فروش مشاوره‌ای (Consultative Sale)

فروش مشاوره‌ای که به عنوان فروش مبتنی بر نیاز نیز شناخته می‌شود، یک رویکرد فروش است که در آن نمایندگان بیشتر شبیه مشاور عمل می‌کنند تا فروشنده. نمایندگان فروش به جای اصرار بر فروش یک محصول یا خدمت، راه‌حل‌های مختلفی را به مشتریان بالقوه بر اساس نیازها و خواسته‌هایشان توصیه می‌کنند.

فروش آنلاین (Online Sale)

فروش آنلاین به فروش‌هایی می‌گویند که از طریق روش‌های دیجیتال انجام می‌شود تا خریداران و فروشندگان مجبور به ملاقات فیزیکی نباشند. در این روش معمولا محصولات فروخته‌شده از طریق شخص ثالث ارسال می‌شود. عمل فروش آنلاین نیز از زمان پیشرفت تکنولوژی به طور فزاینده‌ای رایج شده است.

فروش داخلی (Inside sale) و فروش خارجی (Outside sale)

تفاوت بین فروش داخلی و خارجی کامل مشخص است؛ فروش داخلی به فروشی اطلاق می‌شود که طی آن محصولات یا خدمات از راه دور به مشتریان فروخته می‌شوند، مانند فروش تلفنی و اینترنتی. فروش خارجی به فروش محصولات یا خدمات به صورت حضوری اشاره دارد که نیاز به سفر برای ملاقات حضوری با مشتریان یا تیم‌ها دارد.

روش‌های فروش دیگری نیز وجود دارد که عبارت‌اند از:

• فروش مبتنی بر حساب (Account-based Sale)
• فروش توسعه‌ای (Development sales)
• فروش توسط توزیع‌کنندگان (Agency sales)
• فروش اعتباری (Credit sales)

جمع‌بندی

در این مطلب درباره این توضیح دادیم که فروش چیست و فروشنده کیست؛ راهکارهای فروش را بیان کرده و درمورد فلسفه فروش صحبت کردیم. گفتیم که روش‌های فروش بسیار متنوع است و شامل مواردی مثل فروش توسعه‌ای، فروش آنلاین، فروش مستقیم و غیره می‌شود. برای آشنایی بیشتر با انواع روش‌های فروش به سایر مقالات سایت امید بخشعلی مراجعه کنید.