تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش در چیست؟

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش نقش رهبری کلیدی در یک کسب‌وکار را ایفا می‌کند. این فرد مسئولیت هدایت تیم فروش را برعهده دارد تا به اهداف فروش شرکت برسند. این نقش مدیریتی نیازمند ترکیبی از چند وظیفه است:

• تجربه فروش؛
• توانایی ایجاد انگیزه در تیم فروش؛
• توانایی ایجاد عملکرد بالا در اعضای تیم.

به‌طور کلی مدیر فروش استراتژی‌های فروش را خلق، به توسعه آن کمک و بر آن‌ها نظارت می‌کند تا تیم فروش آن را به بهترین شکل اجرا کنند. این کار شامل تجزیه‌وتحلیل روندهای بازار، هماهنگی با سایر بخش‌ها و ایجاد برنامه‌های فروش مطابق با اهداف شرکت است. راهنمایی‌های مدیر فروش نیروی محرّک تیم است و باید طوری باشد که مدیر مطمئن شود تکنیک‌ها و استراتژی‌هایش کارآمد و موثر است.

علاوه‌براین، مدیران فروش، رهبران تیم هستند؛ یعنی بخشی از مسئولیت آن‌ها این است که نمایندگان فروش یا همان کارشناسان فروش را استخدام کنند و به آن‌ها آموزش بدهند. یادتان باشد که اگر می‌خواهید تبدیل به یک مدیر فروش موفق شوید، باید در کنار انجام تمامی این وظایف، یک محیط فروش پویا و مثبت ایجاد کنید که هدف آن انگیزه‌بخشی به تیم باشد.

کارشناس فروش کیست؟

برای اینکه تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش را بدانید، باید با دومین مفهوم این عرصه نیز آشنا شود: کارشناس فروش! کارشناس یا نماینده فروش فردی است که از طرف یک شرکت برای فروش محصولات یا خدمات، کار می‌کند. ممکن است فکر کنید این نقش، تفاوتی با «فروشنده» ندارد؛ اما واقعیت این است که در تجارت امروز،‌ وظیفه این فروشندگان، بسیار پیچیده‌تر از قبل شده است.

این افراد نقش حیاتی در کسب‌وکار شما دارند؛ چراکه مستقیماً مسئول جذب سرنخ (لید) و واردکردن آن‌ها به قیف فروش هستند. نماینده فروش باید بداند که چطور به مشتریان بالقوه کمک کند تا به مرحله خرید برسند و برای داشتن محصولات یا خدمات شرکت، هزینه کنند!
معمولاً کارشناس فروش در محیط‌های مختلفی فعالیت می‌کند:

• فروش داخلی که از طریق تلفن یا ایمیل با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند.
• فروش خارجی که شامل جلسات حضوری است.

جزء اصلی نقش این کارشناس، یک چیز است: جذب مشتری! یعنی یافتن مشتریان جدید یا ایجاد فرصت‌های فروش مجدد به مشتریان قدیمی و تبدیل‌کردن آن‌ها به مشتری وفادار. برای کسی که به‌دنبال حرفه‌ای به‌عنوان کارشناس فروش است، داشتن مهارت‌های عالی در برخورد با مشتری ضروری است. این افراد، مشتریان را مدیریت می‌کنند و ارتباط مداوم را برای اطمینان از رضایت مشتری حفظ می‌کنند. قبول! این وظیفه گاهی‌وقت‌ها با نقش یک مدیر همپوشانی دارد؛ بااین‌حال، همانطور که متوجه شدید، مهارت‌ها و مسئولیت‌های متنوعی دارند که زمین تا آسمان با مدیر فروش متفاوت است.
کارشناسان فروش حلقه ارتباطی بین یک کسب‌وکار و مشتریان آن هستند و از تمام مهارت‌هایشان کمک می‌گیرند تا شرکت را به اهداف درآمدی‌شان برسانند.

مقالات مرتبط: پورسانت فروش چیست؟ 

تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش

برای اینکه به درک عمیق‌تری برسید، فهرست تفاوت‌ کارشناس فروش و مدیر فروش را در ادامه مشاهده می‌کنید:

تفاوت وظایف و مسئولیت‌ها

کارشناس فروش:

• تمرکز بر تعامل مستقیم با مشتریان؛
• شناسایی و جذب مشتریان بالقوه (سرنخ و لید)؛
• معرفی و ارائه محصول؛
• پاسخ به سوالات و رفع ابهامات مشتریان؛
• ارائه پیشنهاد و نهایی‌کردن معامله.

مدیر فروش:

• تمرکز بر استراتژی و رهبری؛
• تدوین استراتژی کلی فروش و تعیین اهداف؛
• هدایت، نظارت و انگیزش کل تیم فروش؛
• آموزش و توانمندسازی کارشناسان فروش؛
• تجزیه‌وتحلیل داده‌های فروش؛
• شناسایی نقاط ضعف و قوت؛
• گزارش‌دهی به مدیران ارشد.

تفاوت‌های کلیدی در مهارت‌ها و تجربه

کارشناس فروش:

• مهارت‌های ارتباطی قوی و متقاعدسازی؛
• دانش عمیق از محصول یا خدمتی که به فروش می‌رسد؛
• اشتیاق به فروش و تعهد به موفقیت؛
• تجربه عملی در فروش و تعامل با مشتریان.

مدیران فروش:

• مهارت‌های رهبری و مدیریت قوی؛
• توانایی برنامه‌ریزی استراتژیک و حل مسئله؛
• مهارت تجزیه‌وتحلیل اطلاعات رسیده از تیم فروش.

بیشتر بخوانید: در رابطه با سیستم سازی فروش بیشتر بخوانید.

چطور کارشناس فروش به مدیر فروش تبدیل می‌شود؟

حتماً تا به اینجا متوجه شده‌اید که مدیر فروش، رده شغلی بالاتری نسبت به کارشناس فروش دارد؛ بنابراین اگر در جایگاه یک کارشناس یا نماینده فروش هستید باید بدانید که تبدیل‌شدن به مدیریت تیم، چندان هم کار ساده‌ای نیست و نیاز به مهارت‌های جدی و متفاوتی دارد. نگاهی به نکات زیر بیندازید و یک دید کامل درباره تبدیل کارشناس فروش به مدیر فروش برسید:

در یک دوره توسعه رهبری شرکت کنید

خیلی از سازمان‌ها دوره‌های داخلی فروش و رهبری را برای آشنایی نمایندگان فروش با ماهیت کار مدیر تیم، برگزار می‌کنند. این دوره‌ها می‌توانند به فروشندگان کمک کنند تا انگیزه‌های خود را برای تبدیل‌شدن به مدیر کشف کنند و به درک خوبی درباره ویژگی‌های موردنظر یک فرد در سطح مدیریت برسند.
گذراندن این دوره‌ها باعث می‌شود که خودتان را ارزیابی کند تا ببینید قابلیت تبدیل‌شدن به یک مدیر فروش را دارید یا نه؟

وظایف مدیریتی را بر عهده بگیرید

فروشندگانی که به‌دنبال مدیرشدن هستند، برای کسب تجربه عملی به آموزش حین کار هم نیاز دارند؛ هم هدایت کارکنان تازه‌استخدام برای ورود به سازمان هم کمک به رهبران در مصاحبه افراد. یک مدیر فروش باید تلاش کند تا خود را داخل وظایف عملی بیندازد و در عرصه عمل، مسئولیت‌های مدیریتی را تجربه کند.

برای درک سبک‌های مختلف فروش وقت بگذارید

شاید شما در برقراری روابط شخص با مشتریان بالقوه عالی باشید یا شاید به فرایند فروش، به‌شدت متعهد باشید. این موضوع تا زمانی که برای شما کار می‌کند، مهم نیست و مشکلی ندارد؛ ولی خیلی از اوقات، کارشناسان فروش که در اوایل دوران حرفه‌ای خود مدیر می‌شوند، به‌طور غریزی به سک سبک آشنا پایبند هستند و تیم خود را با همان تکنیک فروش، هدایت می‌کنند. بهتر است سبک‌های مختلف فروش را بشناسید و ذهنیت ۳۶۰درجه درباره تکنیک‌های این شغل جذاب به دست بیاورید.

خودتان را به‌عنوان یک رهبر جا بیندازید

کم‌کم سعی کنید در تیم فروش، به یک مرجع قاب‌اعتماد تبدیل شوید. کسی که بهترین ایده‌ها را به کارشناسان فروش به اشتراک می‌گذارند، از باقی اعضاء بازخورد می‌خواهند و خارج از ساعات کاری، به مربیگری در خارج از شرکت می‌پردازند. این کار باعث می‌شود که انتقال شما به سِمَت مدیریت به یک پیشرفت طیعی و ارگانیک تبدیل شود. چنین تمرین‌هایی به شما فرصتی می‌دهد که قبل‌از اینکه به‌طور کامل بر روی صندلی مدیر بنشینید، مهارت‌های مدیریتی خود را تمرین کنید.

در پیچ‌وخم مسیر فروش، چالش‌ها و فرصت‌ها بسیاری پیش روی شماست. فرقی نمی‌کند که در کدام جایگاه هستید؛ کافی با آگاهی از تفاوت کارشناس فروش و مدیر فروش، در مسیر رشد و توسعه درآمد برندتان قرار بگیرید و با تعهدی که به مسئولیت‌های خود دارید، الهام‌بخش سایر اعضای تیم باشید و صندلی شغلی خود را بی‌وقفه ارتقاء بدهید.