استراتژی فروش چیست؟ [نمونه‌های استراتژی موفق فروش در دنیا]
در بازار رقابتی امروز، داشتن یک استراتژی موفق فروش، برای افزایش درآمد، گسترش سهم بازار و جلوترماندن از رقبا بسیار مهم است. از رویکرد مشتری‌دار آمازون گرفته تا نمایشگاه‌های شیک محصولات اپل، استراتژی‌های کارآمد فروش در افزایش ارزش بازار برخی از نمادین‌ترین برندهای جهان موثر بوده‌اند. در این مقاله قصد داریم شما را با مفهوم استراتژی فروش آشنا کنیم و چند نمونه از استراتژی‌های موفق دنیا را مثال بزنیم. اگر می‌خواهید فروش کسب‌وکار خود را افزایش دهید، امید بخشعلی، مشاور و مدرس بازاریابی و سیستم سازی فروش، می‌تواند به شما کمک کند تا استراتژی‌های خود را بهینه کنید و به سودآوری پایداری دست یابید. در ادامه همراه ما باشید.
استراتژی فروش چیست؟
این استراتژی یک برنامه اقدام سنجیده و ساختاریافته است که برای دستیابی به اهداف و مقاصد فروش خاص طراحی شده است و چگونگی شناسایی، تعقیب و تبدیل افراد به مشتریان را برای کسب‌وکار مشخص می‌کند. استراتژی فروش مجموعه‌ای از عناصر کلیدی، از جمله شناسایی بازار هدف، تجزیه‌وتحلیل نیازهای مشتری، موقعیت‌یابی رقابتی، مدل‌های قیمت‌گذاری و درآمد، کانال‌ها و تاکتیک‌های فروش، معیارهای عملکرد و فرآیندهای بهبود مستمر را دربرمی‌گیرد. با بهره‌گیری از کوچینگ فروش و تعریف یک استراتژی روشن و واضح، کسب‌وکارها می‌توانند تلاش‌های فروش خود را متمرکز کنند، منابع را به‌طور موثر تخصیص دهند و یک ارزش پیشنهادی ثابت و قانع‌کننده را اجرا کنند که مخاطب هدف را درگیر می‌کند و درنهایت باعث رشد درآمد، گسترش سهم بازار و سودآوری بلندمدت میشود.
چرا داشتن استراتژی فروش مهم است؟
استراتژی فروش برای موفقیت یک کسب‌وکار اهمیت زیادی دارد، زیرا یک برنامه شفاف و رسمی برای نحوه فروش موثر محصولات یا خدمات شرکت ارائه می‌دهد. دلایل کلیدی مهم بودن این استراتژی عبارت‌اند از:
- بهبود روابط با مشتری و خدمات: یک استراتژی مناسب، به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا نیازهای مشتری را بهتر درک کنند و رویکرد خود را برای ارائه تعاملات شخصی‌تر و ارزشمندتر تنظیم کنند.
- افزایش کارایی فروش و سودآوری: این استراتژی با تجزیه‌وتحلیل داده‌های مشتری و هدف قرار دادن بازارهای مناسب، به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا منابع خود را بهینه و بر سودآورترین فرصت‌ها تمرکز کنند.
- مزیت رقابتی: یک استراتژی فروش کارآمد که پیشنهادات کسب‌وکار را متمایز می‌کند، می‌تواند به آن نسبت به رقبا برتری دهد.
- همسویی فعالیت‌های فروش با اهداف کلی کسب‌وکار: یک استراتژی کارآمد فروش تضمین می‌کند که تلاش‌های تیم فروش هماهنگ است و در جهت اهداف گسترده‌تر سازمان کار می‌کنند.
- ردیابی عملکرد و بهبود مستمر: این استراتژی چارچوبی را برای سنجش موفقیت، شناسایی زمینه‌های بهبود و اصلاح تاکتیک‌های فروش در طول زمان فراهم می‌کند.
درنهایت، داشتن یک استراتژی مناسب، برای هدایت فروش، به‌حداکثر رساندن روابط با مشتری، سیستم سازی کسب و کارهای کوچک و همسوکردن فعالیت‌های فروش با اهداف کلی کسب‌وکار و برنامه‌های رشد آن ضروری است.
انواع استراتژی فروش
دو نوع اصلی استراتژی فروش وجود دارد که شامل استراتژی درون‌گرا و برون‌گراست. هر رویکرد دارای روش‌ها و اهداف مجزایی است که متناسب با جنبه‌های مختلف تعامل مشتری و فرآیندهای فروش است. در ادامه این دو را معرفی می‌کنیم و فواید و چالش‌های هریک را برمی‌شماریم.
استراتژی درون‌گرا
این استراتژی فروش، بر جذب مشتریان بالقوه به کسب‌وکار از طریق محتوا و تعاملات ارزشمند متمرکز است. ایده کلیدی استراتژی درون‌گرا این است که به‌جای ارتباط مستقیم با مشتریان، آن‌ها را جذب کند. این رویکرد اغلب شامل تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ برای تولید سرنخ‌هایی است که از قبل به آنچه کسب‌وکار ارائه می‌دهد، علاقه‌مند هستند.
اجزای کلیدی استراتژی درون‌گرا شامل موارد زیر است:
- بازاریابی محتوا: ایجاد و به‌اشتراک‌گذاری محتوای ارزشمند مانند مقاله، ویدئو و اینفوگرافیک و … برای جذب مشتریان بالقوه؛
- سئو: بهینه‌سازی وبسایت و محتوای آن برای کسب رتبه بالاتر در نتایج موتورهای جستجو، که باعث میشود مشتریان راحت‌تر کسب‌وکار را پیدا کنند؛
- بازاریابی رسانه‌های اجتماعی: استفاده از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی برای تعامل با مخاطبان، اشتراک‌گذاری محتوا و ایجاد آگاهی از برند؛
- بازاریابی ایمیلی: ارسال ایمیل‌های شخصی و هدفمند برای پرورش سرنخ‌ها و انتقال آن‌ها از طریق قیف فروش؛
- پرورش سرنخ: استفاده از گردش کار خودکار و محتوای شخصی‌سازی‌شده برای پرورش سرنخ‌ها تا زمانی که آماده خرید شوند.
فواید
- سرنخ‌های باکیفیت را که از قبل به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند، جذب می‌کند.
- نزد مشتریان بالقوه، اعتماد و اعتبار ایجاد می‌کند.
- در طول زمان مقرون‌به‌صرفه است؛ زیرا از کانال‌های دیجیتال استفاده می‌کند.
- داده‌ها و بینش‌های قابل‌اندازه‌گیری را برای بهبود مستمر ارائه می‌دهد.
چالش‌ها
- برای ایجاد محتوا و دیدن نتایج، زمان لازم دارد.
- برای ایجاد و حفظ محتوای باکیفیت، نیاز به تلاش مداوم دارد.
- نیاز به درک عمیق پرسوناهای مشتری و نقاط درد دارد.
استراتژی برون‌گرا
منظور از این استراتژی، دسترسی فعالانه به مشتریان بالقوه از طریق کانال‌های ارتباط مستقیم است. این رویکرد سنتی‌تر است و اغلب شامل یک تاکتیک فروش تهاجمی‌تر میشود تا پاسخ‌های فوری و فروش سریع ایجاد کند.
اجزای اصلی استراتژی درون‌گرا عبارت‌اند از:
- تماس تلفنی: ارتباط با مشتریان احتمالی از طریق تماس تلفنی برای معرفی محصول یا خدمات؛
- ارتباط با ایمیل: ارسال ایمیل‌های ناخواسته به سرنخ‌های بالقوه با هدف ایجاد علاقه؛
- پست مستقیم: ارسال نامه فیزیکی مانند بروشور، کاتالوگ یا کارت پستال به مشتریان بالقوه؛
- تبلیغات: استفاده از کانال‌های تبلیغاتی پولی مانند تلویزیون، رادیو، تبلیغات چاپی و آنلاین برای دستیابی به مخاطبان بیشتر؛
- ارائه فروش: برگزاری جلسات حضوری یا مجازی برای ارائه مستقیم محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه.
فواید
- می‌تواند سرنخ‌های سریع و فروش فوری ایجاد کند.
- امکان تعامل مستقیم و بازخورد فوری مشتریان بالقوه را فراهم می‌آورد.
- با تمرکز بر جمعیت‌شناسی یا صنایع خاص، می‌تواند بسیار هدفمند باشد.
چالش‌ها
- اغلب به‌عنوان مزاحم تلقی میشود و ممکن است منجر به واکنش‌های منفی شود.
- از نظر زمان و منابع، ممکن است پرهزینه باشد.
- در مقایسه با استراتژی‌های درون‌گرا، نرخ پاسخ کمتری دارد.
- به فروشندگان ماهر نیاز دارد تا مشتریان بالقوه به‌طور موثر درگیر و تبدیل به سرنخ شوند.
لازم به ذکر است که بسیاری از کسب‌وکارهای موفق از ترکیبی از استراتژی‌های درون‌گرا و برون‌گرا و مشاوره سیستم سازی فروش استفاده می‌کنند تا دسترسی و اثربخشی خود را به حداکثر برسانند. این رویکرد ترکیبی می‌تواند یک استراتژی فروش جامع ایجاد کند که از نقاط قوت هر دو روش بهره می‌برد.
بیشتر بخوانید: کاریز فروش چیست؟چگونه ایجاد میشود؟
نمونه‌های استراتژی موفق فروش در دنیا
برای این‌که درک بهتری از استراتژی فروش داشته باشید، در این بخش سه نمونه موفق از آن‌ها را آورده‌ایم.
فروش مبتنی بر ارزش – UPS
UPS یک استراتژی مبتنی بر ارزش را به کار گرفته است و بر مزایا و ارزش خدمات حمل‌ونقل و لجستیکی که به مشتریان ارائه می‌دهد تمرکز دارد. این شرکت نشان می‌دهد که چگونه زیرساخت‌های جهانی، تنوع گزینه‌های حمل‌ونقل و راحتی آن می‌تواند به کسب‌وکارها ارزش افزوده و به UPS برتری رقابتی نسبت به سایر ارائه‌دهندگان حمل‌ونقل بدهد.
اصل مبتنی بر قدرت – Apple
استراتژی اپل از «اصل مبتنی بر قدرت» استفاده می‌کند، جایی که این برند محصولات خود را به‌عنوان پیشنهادات برتر و ضروری ارائه می‌دهد. اپل با پرورش هاله‌ای از انحصار و مطلوبیت در اطراف برند خود، قادر است قیمت‌گذاری بالاتری انجام دهد و وفاداری مشتریان را به‌خوبی ایجاد کند.
فروش درون‌گرا – HubSpot
HubSpot، یک شرکت نرم‌افزاری پیشرو در بازاریابی و فروش است که به‌دلیل استراتژی درون‌گرای فروش خود شهرت دارد. این شرکت مشتریان بالقوه را از طریق محتوای ارزشمند و منابع آموزشی جذب می‌کند.
سخن پایانی
در این مقاله در مورد استراتژی فروش سخن گفتیم و انواع آن را معرفی کردیم. همچنین چند نمونه از استراتژی‌های موفق فروش را مثال زدیم. یک استراتژی حساب‌شده می‌تواند نقش مهمی در جذب مشتریان بالقوه و فروش بیشتر داشته باشد. برای همین بهتر است سرمایه‌گذاری بیشتری در این زمینه داشته باشید و از افراد متخصص کمک بگیرید. امید بخشعلی، مشاور و مدرس بازاریابی و فروش، با سال‌ها تجربه می‌تواند به شما کمک کند تا بهترین و کارآمدترین استراتژی را برای فروش خود تنظیم و اجرا کنید. برای مشاوره فروش و بازاریابی و کسب راهنمایی بیشتر با ما تماس بگیرید.
دیدگاهتان را بنویسید